Prodaja poduzeća

Prodaja dijela ili potpunog vlasništva nad poduzećem ima veću vjerojatnost uspjeha ako se transakcija provodi na strukturiran način jer je riječ o složenom procesu koji nije predmet svakodnevnih operativnih aktivnosti prodavatelja (kao ni kupca).

GKCF vam u ulozi voditelja projekta i financijskog savjetnika pomaže u strukturiranju, pripremi, provođenju i zaključenju transakcije.

Iako je svaka transakcija jedinstvena, slijedi kratak opis standardnih koraka u organiziranom procesu prodaje privatnog poduzeća koje nije izlistano na burzi. Ovi se koraci mogu prilagoditi okolnostima specifičnim za samu transakciju.

Sadržaj

Faze:

Prije početka procesa prodaje

1. Menadžment

Pod pretpostavkom da poduzeće ima profesionalni menadžment (odvojene funkcija vlasništva i upravljanja nad poduzećem), ključno je upoznati menadžment s odlukom vlasnika o prodaji. S obzirom na to da bi pozicija, status ili uvjeti pod kojima menadžment radi mogli biti promijenjeni dolaskom novog vlasnika, bitno je uspostaviti poticajne mehanizme koji će menadžment učiniti maksimalno spremnim na suradnju u procesu prodaje.

2. Valuacija

GKCF će napraviti valuaciju predmeta transakcije jednom ili kombinacijom sljedećih metoda:

  1. model diskontiranog novčanog toka (DCF)
  2. valuacija na temelju usporedivih transakcija u istoj industriji
  3. valuacija na temelju trgovinskih pokazatelja za usporedivih poduzeća izlistanih na burzi.

Svrha valuacije je kreirati realna očekivanja prodavatelja u smislu mogućeg raspona cijene.

Priprema transakcije

1. Sastavljanje tima

Dobra priprema je, kao i u većini stvari, ključna za uspješno provođenje transakcije, a podrazumijeva okupljanje tima u kojem će uz GKCF biti netko tko dobro poznaje način na koji su kreirana financijska izvješća predmeta transakcije (npr. računovođa ili revizor), kao i pravni savjetnik specijaliziran za transakcije spajanja i preuzimanja.

Ovisno o potrebi i vrsti odnosno predmetu transakcije, u timu može biti i tehnički ekspert. Dakako, uz savjetnike, sastavni dio tima je i menadžment poduzeća, odnosno osobe određene od strane vlasnika i/ili menadžmenta.

2. Strukturiranje transakcije

GKCF će prodavateljima predložiti strukturu transakcije koja podrazumijeva jasnu identifikaciju predmeta transakcije i načina na koji bi se ona trebala kompletirati (npr. preuzima li se vlasnička glavnica ili imovina, je li predmet transakcije biznis ili i pripadajuće nekretnine itd.), vodeći računa o optimizaciji poreznih i drugih ekonomskih učinaka transakcije na prodavatelja te uzimajući u obzir pravna ili druga ograničenja koja utječu na strukturu transakcije.

3. Interni (vendor) due diligence

GKCF će zajedno s ostatkom transakcijskog tima provesti kratki interni due diligence kako bi se u ranoj fazi detektiralo potencijalno problematična područja ili “deal breakere” te na taj način izbjegla iznenađenja u zadnji čas i po mogućnosti otklonilo neke nedostatke odnosno pronašla adekvatna rješenja za eventualno problematične stavke proizašle iz due diligencea.

Kreiranje liste potencijalnih kupaca i priprema transakcijskih materijala

1. Lista mogućih kupaca

GKCF će napraviti listu mogućih strateških i/ili financijskih investitora. Strateški investitori su u pravilu kompanije koje se bave istim, sličnim ili komplementarnim poslom, dok su financijski investitori u ovom slučaju najčešće private equity fondovi.

2. Inicijalne informacije (Teaser)

GKCF će izraditi kratki dokument s osnovnim podacima o predmetu transakcije. Svrha dokumenta je poslati inicijalni informacije potencijalnim investitorima o namjeri prodaje tvrtke i predmetu transakcije, ne otkrivajući povjerljive ili osjetljive podatke.

3. Ugovor o čuvanju povjerljivih podataka (NDA – Non Disclosure Agreement)

Standardna je praksa da zainteresirani kupac potpiše ugovor koji će ga obvezati na čuvanje i neotkrivanje bilo kakvih podataka i informacija dobivenih u procesu prodaje.

4. Informacijski memorandum

GKCF će izraditi dokument s detaljnim opisom predmeta transakcije u kojem će biti sadržane informacije o proizvodima i uslugama, tržištu, kupcima, dobavljačima, povijesnim i procijiranim financijskim izvješćima itd.

Potencijalni kupci bi na temelju sadržaja informacijskog memoranduma trebali biti u stanju donijeti odluku hoće li dostaviti indikativnu (neobvezujuću) ponudu. U informacijski memorandum će se uključiti i problematična područja identificirana tijekom internog due diligencea jer transparentnost doprinosi smanjenju percipiranog rizika od strane potencijalnog kupca.

Nedostatak transparentnosti znači manje povjerenja na strani kupca, što se reflektira na cijeni koju je kupac spreman ponuditi prodavatelju.

Komunikacija s potencijalnim kupcima

1. Inicijalni kontakt

GKCF će uspostaviti inicijalni kontakt s mogućim kupcima kojima će se na šturi način (ne otkrivajući ime poduzeća ako to prodavatelj zahtijeva), opisati predmet prodaje (npr. geograska regija, industrija, prihodi u rasponu od 10 – 20).

U slučaju zainteresiranosti za dobivanje dodatnih informacija, potencijalnom kupcu će se dostaviti teaser i ugovor o čuvanju povjerljivih podataka.

2. Slanje informacijskog memoranduma

Nakon incijalnih informacija dobivenih u teaseru, kupcima zainteresiranim za daljnji tijek procesa prodaje će se dostaviti informacijski memorandum (nakon što zaprimimo potpisani ugovor o čuvanju povjerljivih podataka).

3. Neobvezujuće ponude

Od trenutka slanja informacijskog memoranduma GKCF će biti na raspolaganju zainteresiranim kupcima u smislu odgovaranja na dodatna pitanja i slanje dodatne dokumentacije. Na temelju dobivenih podataka i informacija kupci će biti zamoljeni za dostavu neobvezujućih ponuda. Nakon evaluacije preliminarnih ponuda zajedno s prodavateljem će se odabrati lista zainteresiranih kupaca kojima će se dopustiti da naprave due diligence.

Due diligence

1. Due diligence dokumentacija

GKCF će asistirati prodavatelju u prikupljanju pravne, tehničke, komercijalne i financijske dokumentacije koja će se zainteresiranim kupcima staviti na raspolaganje u “sobi s podacima” (data room).

2. Data room

GKCF će organizirati termine i koordinirati proces provođenja due diligencea vezan uz podatke u data roomu. U slučaju potrebe, organizirati ćemo posjete proizvodnim, prodajnim, skladišnim i drugim objektima ili lokacijama u sklopu provedbe due diligencea.

3. Sastanci s menadžmentom

U sklopu provedbe due diligencea, menadžment se treba pripremiti za sastanke sa zainteresiranim kupcima na kojima će u prvom dijelu kroz kratku prezentaciju dati svoje viđenje postojećeg poslovanja i daljnjeg razvoja poduzeća, a u drugom odgovorati na usmena pitanja investitora i njihovih savjetnika.

4. Nacrt kupoprodajnog ugovora

Po završetku due diligencea, zainteresiranim kupcima dostavit će se prijedlog kupoprodajnog ugovora (SPA – Sale and Purchase Agreement).

Obvezujuće ponude i pregovori

1. Obvezujuće ponude

Zainteresirani kupci će nakon završenog due diligencea i dobivenog prijedloga kupoprodajnog ugovora biti pozvani na dostavljanje obvezujuće ponude uz jasno istaknute preduvjete koji bi se morali ostvariti kako bi se njihova ponuda konzumirala.

Primjer preduvjeta navedenog u ponudi može biti zahtjev za dodatnim due diligenceom, dodatne garancije od menadžmenta ili prodavatelja, produljenje nekih od ključnih ugovora itd.

U sklopu ponude bi se trebali priložiti dokazi o posjedovanju adekvatnih sredstava za financiranje transakcije.

2. Završni pregovori

S najboljim ponuđačima će se ići u završne pregovore oko cijene i konačnog usuglašavanja uvjeta potrebnih za zaključenje transakcije. Interes prodavatelja u ovoj fazi je zatvoriti transakciju što je prije moguće jer se nalazi u najranjivijoj poziciji od početka procesa.

GKCF će aktivno sudjelovati i savjetovati prodavatelja u završnim pregovorima maksimalno štiteći njegove interese, ali istovremeno vodeći računa da je intencija i želja svih strana uspješno zaključiti transakciju.

Obvezujuće ponude i pregovori

Pravno obvezujući odnos između prodavatelja i kupca nastaje potpisom kupoprodajnog ugovora. Neovisno o postignutom sporazumu, potpis ugovora i/ili plaćanje se mogu odgoditi zbog nekih razloga, kao što su:

  • skupština dioničara kupca treba odobriti akviziciju ili
  • regulator tržišnog natjecanja treba odobriti transakciju.

Često se dio dogovorene cijene uplaćuje na poseban račun kako bi se u međuvremenu provjerilo jesu li ispunjeni neki od uvjeta iz ugovora, npr. je li prodavatelj garantirao određenu razinu zaliha robe na dan zaključenja transakcije, što se treba verificirati sastavljanjem i uvidom u bilancu na dan zaključenja transakcije, a što može trajati i po nekoliko tjedana.

Želite znati više o aktivnostima koje GKCF poduzima u sklopu ove usluge? Posjetite popis aktivnosti.

Prodaja udjela ili prodaja imovine?

Preuzimanje poduzeća podrazumijeva da će kupac od vlasnika poduzeća kupiti dionice, odnosno vlasničke udjele.

Preuzimanjem dionica kupac je postao vlasnikom pravne osobe i stekao imovinu poduzeća, ali i sve njene postojeće i potencijalne obveze i dugove. S poduzećem, odnosno društvom, preuzeti su i njeni ugovori s pripadajućim pravima i obvezama koji iz njih proizlaze.

Takva struktura transakcije je tzv. share deal.

Prodaja biznisa ne mora nužno značiti da će kupac steći vlasništvo nad pravnom osobom (d.d. ili d.o.o.).

Kupac i vlasnici tvtke se mogu dogovoriti da će kupac preuzeti imovinu s dijelom točno definiranih obveza, određene ugovore, zaposlenike i sl. Na taj način se suštinski preuzima biznis, ali ne i pravna osoba.

Takva struktura transakcije je tzv. asset deal.

Share deal i asset deal su različiti s ekonomskog i pravnog aspekta.

Kod share deala:

  • Dionice ili vlasnički udjeli se s prodavatelja prenose na kupca.
  • Poslovanje poduzeća se u pravilu nastavlja bez obzira na promjenu vlasnika.
  • Koristi, troškovi, prava i obveze koji proizlaze iz postojeće imovine i obveza (dugova) ostaju na poduzeću i sve eventualne rizike povezane s ostvarenjem istih u pravilu preuzima kupac.
  • Knjigovodstvena vrijednost imovine i obveza se ne mijenjaju i nastavljaju se amortizirati kao i prije transakcije.
  • Kupac dogovorenu cijenu isplaćuje vlasnicima poduzeća, koji će platiti porez na kapitalnu dobit (ako postoji u jurisdikciji gdje se odvija transakcija) na razliku između kupoprodajne cijene i cijene po kojoj su stekli dionice.

Kod asset deala:

  • Kupac ne preuzima dionice ili vlasničke udjele odnosno vlasništvo nad poduzećem kao pravnom osobom (sva nepreuzeta imovina i obveze ostaju u poduzeću).
  • Poslovanje kojim se poduzeće bavilo se nastavlja pod različitom pravnom osobom (kupac mora kreirati novi pravni entitet ili koristiti postojeći za kompletiranje transakcije i daljnje poslovanje).
  • Kupac se izlaže manjem riziku jer su minimizirane mogućnosti pojavljivanja štetnih događaja proizašlih iz potencijalnih obveza jer se kod asset deala, uz imovinu, ciljano preuzimaju samo određene obveze.
  • Novi entitet ugovorima treba preuzeti svaki pojedini dio imovine i obveza, napraviti nove ugovore za djelatnike koji su radili u poduzeću i prelaze u novi entitet, riješiti pitanje korištenja brenda, itd.
  • Asset deal je u pravilu pravno kompleksniji od share deala što može poskupiti njegovu provedbu.
  • S računovodstvenog aspekta, kupac kao rezultat transakcije u svojoj bilanci knjiži fer tržišnu vrijednost stečene imovine i obveza (koja može biti veća ili manja u odnosu na vrijednosti iskazane u knjigama poduzeća-prodavatelja) te ju amortizira kroz nadolazeća razdoblja.
  • Kupac sredstva doznačuje na račun poduzeća čija imovina se prodaje. Ako je prodajna cijena imovine veća od njene knjigovodstvene vrijednosti, poduzeće će tu razliku prikazati kao prihod na koji će platiti porez na dobit.

Prodavatelji će u pravilu preferirati share deal jer na taj način u potpunosti mogu izaći iz biznisa (pravne osobe), kao i rizika kojima je biznis bio izložen.

U većini jurisdikcija, share deal je povoljniji za prodavatelja s poreznog aspekta jer se kod asset deala javlja dvostruko oporezivanje. Naime, kod asset deala poduzeće plaća porez na dobit na razliku između prodajne i knjigovodstvene cijene imovine koja se zatim još jednom oporezuje prilikom isplate dividende vlasnicima.

Kupac će preferirati asset deal ako dubioze vezane uz postojeće, a posebice potencijalne obveze kupcu predstavljaju neprihvatljiv rizik. Kupcu je asset deal zanimljiv i zato što stečenu imovinu u svojim knjigama može revaluirati na fer tržišnu vrijednost (plaćeni iznos) što će uvećati trošak amortizacije u budućim razdobljima i smanjiti oporezivu dobit, a samim time povećati novčani tok zbog manje plaćenog poreza na dobit.

Hoće li transakcija biti strukturirana kao share deal ili asset deal ovisi o nizu faktora važnih za prodavatelja i kupca. Bez obzira na vrstu transakcije, za očekivati je da će obje strane trebati biti spremne na neki oblik kompromisa. Primjerice, u slučaju share deala gdje svi rizici prelaze na kupca, moguće je da kupac traži dulji period za provođenje due diligencea ili nudi nižu cijenu kako bi ukalkulirao dodatni rizik u odnosu na asset deal, ili pak traži dodatna jamstva i garancije od strane prodavatelja.

Izdvajanje i prodaja dijela poslovanja

Poduzeća, odnosno vlasnici, često se odlučuju na izdvajanje dijela poslovanja i njegovu prodaju.

Motivi za takve postupke su različiti, a nabrojat ćemo samo neke od njih:

  • izdvojeni segment ne predstavlja core business,
  • nemogućnost profitabilnog poslovanja iz određenih razloga,
  • nedostak upravljačkih kapaciteta,
  • mali tržišni udio,
  • prodaja po nalogu regulatora zbog tržišne koncentracije u određenom segmentu itd.

Ponekad je pri prodaji poduzeća koje ima paletu proizvoda (npr. proizvođač pića proizvodi vodu, bezalkoholna i alkoholna pića), teško naći kupca kojeg zanimaju svi segmenti. Stoga se poduzeće dijeli na zasebne cjeline kako bi postalo atraktivnije potencijalnim kupcima.

GKCF, kao voditelj projekta, može pomoći u izdvajanju dijela poslovanja u zasebno poduzeće i pripremi za proces njegove prodaje. Potencijalnim kupcima će biti vrlo važno da imaju jasnu sliku o predmetu transakcije. U ovakvim situacijama je potrebno napraviti zasebna financijska izvješća za novonastalo društvo i odrediti koji ugovori, prava i obveze se prenose na novonastali biznis.

Kod izdvajanja dijela poslovanja u zasebno poduzeće nije uvijek jednostavno utvrditi povijesni račun dobiti i gubitka i bilancu jer su česte situacije da su se mnogi troškovi dijelili po određenom ključu, a dobar dio imovine i obveza nastali kako bi bili na raspolaganju svim dijelovima kompanije.

U tom smislu je potrebno napraviti normalizaciju rezultata poslovanja tj. ustanoviti rezultate pod pretpostavkom da je izdvojena cjelina poslovala samostalno i nepovezano s ostatkom poduzeća.

Nakon izdvajanja, GKCF će kao voditelj projekta i financijski savjetnik prodavatelja napraviti sve potrebne radnje (pogledajte proces prodaje poduzeća) kako bi se transkacija uspješno zaključila.

U nekim situacijama, moguće je da proces prodaje traje paralelno s procesom izdvajanja, iako je izdvajanje poželjno napraviti prije početka procesa prodaje.